Chọn được vị trí đẹp
Một trong những yêu cầu khó khăn nhất đối với bên mua nhượng quyền là lựa chọn vị trí tốt để mở cửa hàng. Nhà hàng Noodles & Company - chuỗi nhà hàng thức ăn nhanh có trụ sở tại Broomfield, Colorado với hơn 240 chi nhánh luôn xem xét đến yếu tố địa điểm truốc khi quyết định nhượng quyền thương hiệu. Ông Wayne Humphrey phó chủ tịch của Noodles&Company cho biết: “ Chúng tôi có một quá trình phê duyệt rất nghiêm ngặt. Các bên mua nhượng quyền phải thực hiện một bài thuyết trình các dữ liệu về nhân sự, tài chính, bất động sản - chi phí xây dựng và hợp đồng thuê nhà”.
Nhân viên chu đáo, thân thiện

1

Mỗi đơn vị mua nhượng quyền đều cần có “nhân tố X” - những nhân viên xuất sắc- nhờ vào thái độ phục vụ tận tâm và chu đáo có thể biến một cửa hàng bình thường thành một điểm đến được khách hàng yêu thích. “Với bất kỳ cửa hàng chi nhánh nào thuộc thương hiệu nhượng quyền Coldstone, mục tiêu lớn nhất là trở thành điểm đến ưa thích của mọi người vào mỗi tối thứ 6. Để đạt được điều này, bắt buộc mỗi cửa hàng phải chú ý đến việc tuyển dụng nhân viên phù hợp, nhiệt tình với công việc. CEO Doug Ducey nói. “Bạn có thể sở hữu một sản phẩm tốt, một cửa hàng sạch đẹp nằm ở vị trí đắc địa nhưng nếu nhân viên không có thái độ phục vụ tốt, việc kinh doanh cũng sẽ khó thành công”.
Duy trì sự khác biệt
Thành công không đến nhờ may mắn. Khi công ty nhượng quyền đã có một sản phẩm được người tiêu dùng yêu thích và một mô hình kinh doanh hoạt động thông suốt thì nhà đầu tư sẽ kinh doanh dễ dàng hơn. Tuy nhiên, ở vai trò là người mua nhượng quyền thương hiệu, bạn cần nắm rõ các tiêu chí, tôn chỉ và sự khác biệt của thương hiệu và duy trì những đặc điểm đó ở chi nhánh của mình. Đôi khi chỉ một thay đổi nhỏ cũng làm khách hàng quay lưng. Chuỗi nhà hàng Five GuysBurgers and Fries từng gặp tình huống khó khăn này. Jerry Murrell, chủ nhân của chuỗi nhà hàng kể lại "Khoảng năm năm trước đây, bão lớn đã làm thiệt hại đến ngành trồng cà chua ở Florida, giá mỗi thùng cà chua tăng từ 17 đô la lên đến 50 đô la. Chúng tôi buộc phải sử dụng một lát cà chua cho mỗi chiếc bánh và ngay lập tức có rất nhiều khách hàng không hài long, đặc biệt là khách hàng nhỏ tuổi.
Theo đuổi đam mê
Ngoài vấn đề tài chính và cơ sở vật chất, công ty Great Harvest Bread còn quan tâm đến nhiệt huyết kinh doanh của đối tác. Debbie Huber, giám đốc phát triển của công ty khẳng định: Khả năng tài chính tốt sẽ giúp tránh được nhiều rủi ro nhưng chính niềm đam mê mới giúp kinh doanh thành công và tồn tại lâu dài. Không cần thiết phải là đam mê bánh mì hay nấu nướng mà có thể là đam mê kinh doanh, yêu thích công việc phục vụ khách hàng, đóng góp cho cộng đồng hay huấn luyện nhân viên…Dù là làm gì đi nữa thì đam mê sẽ dẫn lối cho bạn đến thành công
Lên kế hoạch phát triển
Ông TariqFarid, Giám đốc điều hành Edible Arrangements - một chuỗi bán lẻ trái cây tươi có hơn 900 chi nhánh trên toàn thế giới chia sẻ kinh nghiệm "Rất nhiều người muốn mở cửa hàng nhưng lại không có nhiều người thực sự muốn trở thành một doanh nhân. Chính điều này khiến họ không lập kế hoạch cho những mục tiêu lớn và lâu dài. Chúng tôi không chỉ muốn nhà đầu tư mở một cửa hàng mà là mở 40 cửa hàng. Điều này đòi hỏi rất nhiều cam kết, vì vậy chúng tôi chỉ bán thương hiệu cho những nhà đầu tư thật sự hiểu những gì họ muốn làm. Bên mua nhượng quyền phải chuẩn bị kỹ càng và chấp nhận các rủi ro phát sinh "

Ông Năm kể: “Năm 1995, tôi được một chuyên gia tuyển dụng người Đức phỏng vấn. sau buổi trao đổi kéo dài hơn nửa tiếng đồng hồ, ông ta hỏi: “Nếu cho thang điểm tối đa là 10, anh sẽ đánh giá mình được bao nhiêu điểm?”. Tôi trả lời: “Nếu cho mình điểm 10 thì kiêu ngạo quá, còn điểm 7 thì quá tự ti. Vậy câu trả lời của tôi là sẽ cố gắng đi tìm điểm 10”.

Từ năm 1998, ông Năm đã gắn bó với lĩnh vực tư vấn chiến lược cho doanh nghiệp (DN). Đến nay, sau hơn mười năm gắn bó với lĩnh vực tư vấn chiến lược cho DN, tạo được tên tuổi và uy tín với khá nhiều khách hàng, ông Năm vẫn nói: “Tôi còn đang trên đường đi tìm điểm 10”.
* Vậy theo ông, đến khi nào ông mới tìm được điểm 10?
- Tư vấn là một lĩnh vực không chỉ đòi hỏi kinh nghiệm, mà còn phải có sự sáng tạo, liên tục đổi mới, nhạy bén và cập nhật nhiều tình huống, kiến thức mới.
Đơn cử, trong một năm, nếu thực hiện khoảng 20 dự án thì tôi phải có 20 chiến lược khác nhau, vì mỗi công ty đòi hỏi một mô hình quản lý riêng, chiến lược riêng, hướng đi riêng.
Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng thì hành trình khai phá, tìm tòi cái mới, chinh phục điểm 10 của tôi sẽ không bao giờ có điểm dừng và đích đến luôn là một cột mốc vô tận.
* Ông mới nói người làm tư vấn đòi hỏi phải có kinh nghiệm. theo cách hiểu của tôi là phải có quá trình trải nghiệm trong kinh doanh, nhưng ông thì dường như chưa kinh qua giai đoạn này. Vậy dựa vào đâu ông có kinh nghiệm để tư vấn chiến lược cho DN? 
Thời còn học Đại học Kinh tế, tôi rất chăm chú nghe thầy giảng bài, nhưng các bài giảng lúc đó chỉ đơn thuần là lý thuyết, thi thoảng mới đưa ra tình huống giả định để mọi người cùng giải quyết.
Tôi nghĩ, nếu đi làm mình sẽ có dịp cọ xát thực tế và khi phải đối mặt với tình huống cụ thể, mình sẽ biết tự tìm cách giải quyết. Như vậy, không chỉ có dịp áp dụng bài học vào thực tiễn mà còn nhớ bài lâu hơn.
Vì thế, tôi quyết định đi làm thêm ở các trung tâm bán hàng và liên tục thay đổi công việc để được tiếp cận nhiều môi trường khác nhau. Song song đó, tôi tìm đọc rất nhiều sách, chủ yếu là sách viết về kinh doanh và những gương doanh nhân thành công ở Mỹ.
Lúc đó, lương làm thêm của tôi chỉ có 500.000 đồng/tháng, vậy mà tôi dám nhịn ăn để mua một bộ sách kinh tế học giá tới một triệu rưỡi.
Một lần, khi chở khách trên xe xích lô, thấy ông ta đọc cuốn Giám đốc - người làm ra lợi nhuận, cuốn sách nói về mô hình kinh doanh mở, kinh nghiệm điều hành DN của chủ tịch công ty điện toán của Mỹ, tôi mê quá và đề nghị ông khách thay vì trả tiền xe thì cho tôi xin cuốn sách. Đọc sách, tôi thấy thực tiễn quản lý DN với lý thuyết khác nhau nhiều quá nên càng hăng tìm tòi, trải nghiệm.
Năm 1998, tôi tốt nghiệp thạc sĩ và đi dạy học. tình cờ trò chuyện với Tổng giám đốc Công ty Holcim, ông ta giao tôi xây dựng chiến lược phát triển cho Holcim.
Sau khi dự án mang lại hiệu quả, ông đề nghị tôi làm trợ lý chiến lược với mức lương chỉ hai tháng đã đủ mua một căn nhà. Nhưng tôi nghĩ, nếu làm ở Holcim tôi chỉ giải quyết được bài toán về kinh tế và chỉ có sự nghiệp trong một phạm vi nhỏ, còn ra ngoài làm tôi sẽ có cơ hội phát triển rộng hơn.
Trước khi chia tay, Tổng giám đốc Holcim nói với tôi: “Với năng lực của anh, tôi khuyên anh nên chọn nghề tư vấn”. Nhờ lời khuyên của ông, tôi tự tin hơn khi nhận tư vấn thêm cho một vài DN như May Phương Đông, Việt Tiến, Tập đoàn Dệt May Việt Nam...
Mặc dù kinh nghiệm tôi có được lúc đó hoàn toàn từ việc tìm tòi kiến thức trong sách vở, cộng thêm một chút trải nghiệm từ những công việc làm thêm và một chút “năng khiếu” bẩm sinh về kinh doanh và quản lý, nhưng nhờ quá trình tư vấn cho DN, đối mặt với nhiều lĩnh vực, nhiều mô hình kinh doanh và tình huống khác nhau, tôi đã tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm.
Theo tôi, nếu đi làm chính thức ở một công ty chưa chắc tôi đã có được nhiều kinh nghiệm như vậy.
* Thế tại sao một số người có nhiều kinh nghiệm, từng giữ vị trí lãnh đạo cấp cao ở các công ty đa quốc gia, có tên tuổi, sau 3 tháng thử việc tại Win-Win, ông lại từ chối?
- Chỉ ít người thôi, không phải tất cả. Trải nghiệm trong nghề, tôi đã rút ra một điều: kinh nghiệm là quan trọng, nhưng để thành công trong nghề tư vấn, phải có một năng khiếu - khả năng đặc biệt về tầm nhìn chiến lược và quản lý.
Chỉ có năng khiếu mới có thể giúp DN tạo nên sự đột phát trong tiến trình phát triển và đây là yếu tố quan trọng nhất tạo nên sự trọng nể của khách hàng.
* Ra đời vào thời điểm nghề tư vấn chưa phổ biến, lại thêm khủng hoảng kinh tế, nhưng theo tiết lộ của ông, năm 2008 lại là năm thành công của Win-Win, làm thế nào ông có được thành công này?
- Năm 2006 tôi được mời nói chuyện trong chương trình “CEO trong thế giới phẳng”. sau buổi diễn thuyết, nhiều người vây quanh tôi xin số điện thoại, nên tôi nghĩ nhu cầu tư vấn khá lớn và quyết định thành lập công ty sớm hơn dự định hai năm.
Trước đó, từ năm 1998 tôi đã có kế hoạch chuẩn bị đội ngũ nhân sự: tìm sinh viên giỏi, cho các em đi học và tích lũy kinh nghiệm từ các công ty tư vấn nước ngoài.
Tuy nhiên, vừa thành lập được hai năm thì khủng hoảng kinh tế xảy ra. Mặc dù đúng dịp đầu năm, ký được sáu hợp đồng tư vấn, nhưng thấy DN khó khăn, lấy tiền của họ trong lúc này là không đúng với triết lý kinh doanh “Cùng khách hàng thành công” của Win-Win, nên tôi tiếp tục tư vấn theo đúng hợp đồng mà không thu tiền.
Để lấy ngắn nuôi dài, tôi chọn hai lĩnh vực không bị ảnh hưởng bởi khủng hoảng là vàng và dầu khí để tìm khách hàng tư vấn.
Để tiếp cận với DN, tôi đã dùng hai trong số năm cuốn sách của tôi được nhiều người biết đến là Thu hút và giữ chân người giỏi và Phương thức tìm ý tưởng kinh doanh làm quà tặng cho các giám đốc.
Sau khi đọc sách, một số người đã điện thoại cho tôi nói rằng họ có cảm tưởng dường như tôi đang ngồi trong DN họ để viết ra những điều trong sách, và họ mời tôi đến tư vấn. Một số khách hàng khi qua được thời kỳ khó khăn càng gắn bó và thân thiết với Win-Win.
Nhờ vậy, năm 2008 chúng tôi không bị “ế”. Từ thành công này, tôi rút ra một triết lý sống: “Biết sống cho người khác là cách sống cho mình khôn ngoan nhất”.
* Khó khăn lớn nhất trong kinh doanh là cạnh tranh, nhưng trong lĩnh vực tư vấn ông lại phủ nhận điều này, vậy quan điểm của ông là...
 Theo tôi, khó khăn nhất hiện nay của các công ty tư vấn là nhiều DN Việt Nam chưa có thói quen trả tiền cho dịch vụ vô hình, chất xám, nhất là tư duy của họ và cả hệ thống đôi khi còn bảo thủ, không dễ đồng thuận với “kế hoạch” mình đưa ra.
Ngoài ra, dịch vụ tư vấn còn có một thực tế là khách hàng chọn dịch vụ bằng niềm tin, nên giữa các công ty không cạnh tranh nhau, mà cạnh tranh với chính mình để làm sao mang lại giá trị gia tăng lớn nhất và hiệu quả cho khách hàng.
Quan điểm của tôi trong cạnh tranh là: “Anh có thể bắt chước những gì tôi làm, nhưng không thể bắt chước những gì tôi sắp nghĩ ra”. Mà có người bắt chước, nghĩa là mình có giá trị, điều đó càng cho mình thêm động lực để nghĩ ra nhiều cái mới hơn.
* Hiện nay có khá nhiều công ty tư vấn nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, nên tôi nghĩ các DN tư vấn trong nước không thể không lo ngại, ông có nghĩ thế không?
- Công ty tư vấn nước ngoài có lợi thế là phát triển từ lâu, có uy tín thương hiệu và bề dày kinh nghiệm, trong khi công ty tư vấn trong nước còn non trẻ.
Tuy nhiên, mấu chốt thành công là khả năng thấu hiểu và cách tư duy sáng tạo, mà tư duy sáng tạo thì không ai hơn ai. Còn kinh nghiệm thì có thể phù hợp với công ty này mà không phù hợp với công ty khác.
Ngoài ra, công ty nước ngoài thường tư vấn theo chiến lược đầu tư lớn, chấp nhận lỗ trong vài năm, sau đó mới thu lợi. Với chiến lược này thì các DN Việt Nam thường không đủ lực và “nửa đường sẽ gãy gánh”, đó là chưa kể về mặt quản lý, các công ty tư vấn nước ngoài cũng không thể hiểu hết tư duy, thói quen, cách làm việc của DN Việt Nam nên về mặt này, công ty tư vấn trong nước có lợi thế hơn.
* Nhiều ý kiến cho rằng, thuê công ty tư vấn không hiệu quả và không ai hiểu công ty bằng chính người chủ DN nên chính họ mới là người biết tìm đường đi và tháo gỡ khó khăn cho công ty một cách hiệu qua. Ông nghĩ sao về ý kiến này?
- Tư vấn là đồng hành cùng DN. Nếu được một người có tư duy, kinh nghiệm, trình độ song hành, hỗ trợ thì chắc chắn DN phải hoạt động tốt hơn.
Song, thực tế cũng có tình trạng DN thuê công ty tư vấn không hiệu quả là do không gắn kết được vai trò của công ty tư vấn với DN, nhiều công ty tư vấn cho mình là “thầy” của DN, họ đến công ty, đưa ra những lý thuyết và bắt DN làm theo.
Trong khi đó, nguyên tắc của tư vấn là phải thấu hiểu DN. trước khi tư vấn anh phải có thời gian để tìm hiểu DN, làm bạn, thậm chí thở cùng hơi thở với DN để hiểu hết những ngóc ngách, khó khăn thì mới có thể tư vấn và đưa ra được những chiến lược đúng đắn.
Về phía DN cũng có nhiều giám đốc muốn che đậy thông tin, không tạo điều kiện cho nhà tư vấn tìm hiểu công ty. Với những trường hợp DN không thành thật và cởi mở chia sẻ, tư vấn không hiệu quả là đương nhiên.
* Vậy kinh nghiệm tư vấn thành công của ông là gì?
- Theo tôi, tư vấn là ngành may đo theo “số đo” của từng khách hàng và cũng không có mẫu số chung nào cho DN. Hơn nữa, các chiến lược cũng cần có thời gian, bài bản và theo từng bước phát triển. Vì vậy, với những khách hàng nóng vội, muốn có kết quả nhanh thì rất khó thành công. Để giữ uy tín, tôi phải chọn lọc khách hàng chứ không phải khách hàng nào muốn tư vấn tôi cũng nhận.
Một điều quan trọng không kém là cái tâm của người tư vấn, không phải “đụng chỗ nào” của DN mình cũng đòi tiền mà không cần biết hiệu quả. Chữ tâm còn thể hiện ở năng lực, nếu mình làm được và mang lại hiệu quả cho DN thì hãy nhận, còn không làm được thì đừng nhận.
* Có người cho rằng, nghề tư vấn không bỏ vốn nhưng thu siêu lợi nhuận, ông nghĩ sao về điều này?
- Như đã nói, năm 1998, nếu đi làm công ăn lương cho công ty nước ngoài, chỉ hai tháng lương tôi đã mua được nhà, nhưng tôi không chọn hướng đi đó mà ngược lại, bỏ ra một khoản tiền rất lớn cho một số sinh viên đi học nước ngoài, một khoản đầu tư cho con người khá rủi ro, để chuẩn bị đội ngũ nhân sự cho công ty sau này.
Chưa kể, tôi còn phải hao tốn rất nhiều thời gian, sức lực để đầu tư cho chất xám, thậm chí phải hy sinh cả tuổi trẻ và những thú vui bình thường của mình cho công việc, như “quên” cả lấy vợ chẳng hạn (cười).
Nói vậy để thấy, nghề tư vấn đòi hỏi rất nhiều công sức vô hình, chỉ nói chuyện trong 5 phút nhưng kiến thức đó tôi phải tích góp gần nửa đời người. Hơn nữa, chúng ta cũng nên so sánh số tiền DN bỏ ra để sử dụng dịch vụ tư vấn và kết quả họ thu về, thì sẽ có góc nhìn đúng hơn.
* Những lúc ngồi với bạn bè, ông thường nói: “Ông Trời không cho ai trọn vẹn, nếu lấy đi của mình một cái gì đó quý giá, sẽ cho mình cái khác quý giá hơn”. Vậy ông đã bị lấy cái gì và được cho lại cái gì chưa?
- Năm 2000, tôi đi làm và dành dụm được một số tiền kha khá, tôi đưa tất cả số tiền ấy cho một người bạn để mua đất, nhưng sau đó bị người bạn lấy hết. Tôi buồn bã về quê.
Mẹ tôi cho tôi xem lá thư của thầy tôi viết trước khi mất: “Cuộc đời con sẽ có một lần tay trắng mới thành công”. Nghiệm lời thầy, tôi thấy sự nghiệp mình có được hôm nay đúng là còn quý giá hơn số tiền ngày xưa tôi đã mất. Từ đó, tôi luôn tâm niệm, trong cuộc đời, nếu gặp thất bại nhưng có nghị lực thì sẽ được ông Trời cho lại cái khác quý giá hơn.
* Quá trình đi tư vấn, ông thấy DN Việt Nam đang vướng phải những sai lầm nào trong chiến lược kinh doanh?
- Do ảnh hưởng của nền kinh tế nông nghiệp nên tư duy chiến lược của đa số doanh nhân Việt Nam còn ngắn hạn, nhiều DN vẫn kinh doanh theo kiểu “tranh thủ”, chớp thời cơ nhưng thiếu tính bền vững, nhất là cung cách làm tới đâu xả rác tới đó mà không biết rằng chi phí hốt rác cực kỳ lớn khi quy mô DN lớn lên.
Trong thời kỳ khủng hoảng vừa qua, điểm yếu còn lộ rõ ở các DN đầu tư dàn trải, thiếu tập trung vào năng lực lõi, dẫn đến đổ vỡ nhanh chóng khi tình hình kinh doanh không thuận lợi.
* Tôi nhớ có lần ông thổ lộ: “Mẹ là người ảnh hưởng rất lớn đến sự nghiệp của tôi”, ông có thể chia sẻ một chút về điều thiêng liêng này?
-  Nhà tôi nghèo lắm, ở tận Quảng Nam, nên mỗi đêm thấy tôi thức khuya ngồi học, dù rất xót ruột nhưng mẹ chỉ có mỗi một ly nước trắng đem đến bàn cho tôi.
Ngày tôi vào TP.HCM học đại học, mẹ dặn dò: “Con ráng học thành tài để có tiền đồ về sau. Nếu con sống mà không quan tâm đến tiền đồ, sự nghiệp thì không phải sống mà là kéo lê cuộc đời”.
Chính lời nói của mẹ và hình ảnh mẹ phải tần tảo, một nắng hai sương vật lộn với cuộc sống đã trở thành động lực để tôi làm việc và phấn đấu. Qua đây, tôi cũng cám ơn mẹ, cám ơn những lời dặn dò của mẹ đã cho tôi có một tư thế tự tin, một dáng đi thẳng và một Win-Win ngày hôm nay.
* Cám ơn ông về những chia sẻ rất cởi mở này.