Bạn sẽ làm gì với đấu tranh nhân viên bán hàng  là một vấn đề đó là vexxed các tập đoàn đa quốc gia và bắt đầu-up, trợ lý quản lý và Chủ tịch Hội đồng  .

Nó chỉ đơn giản là khó để biết khi nào để kéo kích hoạt trên gỡ bỏ các thành viên trong nhóm hoạt động kém hiệu quả khi nó có thể là nhân viên chỉ cần một chút hướng dẫn, khuyến khích, đào tạo để có được trở lại theo dõi. Một di chuyển ít chuyên nghiệp trong đúng hướng là một sự lựa chọn kinh tế hơn trong quá trình thời gian và tốn kém của việc thuê một đại diện bán hàng thay thế. Nhiều chuyên gia bán hàng thay vì sẽ cung cấp cho doanh số bán hàng của họ phải vật lộn người một cơ hội để cải thiện và mang lại kết quả của họ đạt tiêu chuẩn công ty.

Khi bạn đang cố gắng tìm ra cho dù đội ngũ bán hàng của bạn có thể có được trở lại theo dõi, lần đầu tiên thử các chiến lược chuyên gia về làm thế nào để nâng đội ngũ bán hàng của rãnh lợi nhuận.

Bạn không thể có người giám sát đội ngũ bán hàng là không có gì nhiều hơn một đội cổ vũ tôn vinh, Liz Wendling , chủ sở hữu của các chuyên gia tư vấn kinh doanh Insight và huấn luyện viên bán hàng Đối với phụ nữ. Bạn cần phải sử dụng một người quản lý không chỉ sẵn sàng để tham gia nhóm nghiên cứu, nhưng cũng xác định các điểm yếu và làm việc trực tiếp với nhân viên bán hàng để vượt qua  những thách thức của họ.

"Nó không phải ai đó có thể chỉ cần vỗ nhẹ ai đó ở mặt sau," cô nói. "Họ làm các cuộc đàm phán pep, và các cuộc đàm phán pep không đủ cho một số nhân viên bán hàng."

Nhiều công ty mắc phải sai lầm của việc thúc đẩy nhân viên bán hàng hàng đầu của họ vào các vị trí quản lý, nhưng thường là hầu hết các nhân viên bán hàng có tay nghề không có sự khéo léo hướng dẫn cần thiết để có hiệu quả hướng dẫn một nhóm.

Trong thực tế, nghiên cứu của Hội đồng quản trị điều hành doanh nghiệp cho biết đại diện bán hàng rất thích huấn luyện đến từ quản lý trực tiếp của họ .

"Cho đến nay, trừ khi người giám sát trực tiếp được coi là sở hữu mà huấn luyện, huấn luyện có thể có tác động tương đối tối thiểu , "ông Brent Adamson, giám đốc cao cấp. "Vào cuối ngày, mọi người không để lại công ty xấu để lại quản lý tồi tệ. "

Bước hai: Thực hiện-on-One Huấn Luyện

Doanh số bán hàng của huấn luyện viên Jeremy J. Ulmer, người liệt kê trong số các thông tin của mình hai lần được xếp hạng số 1 bán hàng biểu diễn tại hai trong danh sách Fortune 500 công ty toàn cầu, cho biết bước đầu tiên để cải thiện doanh số bán hàng là nói chuyện trực tiếp với đội bóng để tìm hiểu những gì cuộc đấu tranh mà họ đang phải đối mặt với. Điều gì làm cho công việc của họ khó khăn? Những gì họ có thể làm tốt hơn ? Những gì họ có thể được cung cấp để làm tốt hơn ?

"Đôi khi, họ đang rất cởi mở và họ cho bạn biết rất nhiều thứ", ông nói.

Lần khác, bạn sẽ có để nâng lên một chút bằng cách hỏi làm thế nào họ đang quản lý thời gian, một ngày trung bình như thế nào và để mô tả làm thế nào họ chạy doanh số bán hàng gọi.

Sau đó, ông chọn một vấn đề tại một thời gian để làm việc trên để có được kết quả tốt hơn. Điều đó đôi khi có nghĩa là loại bỏ phiền nhiễu công nghệ và hỗ trợ quản lý bổ sung.

Một số chuyên gia khuyên bạn nên ghép nối các đại diện bán hàng có hiệu suất thấp với những người thành công. Ulmer nói rằng chiến lược là một kinh nghiệm học tập tốt hơn công việc bán hàng đầu tiên của mình với Xerox hơn của công ty 10 tuần đào tạo chính thức .

Đôi khi Ulmer sẽ đặt một đội ngũ bán hàng theo một lịch trình nghiêm ngặt, vì vậy họ đang làm cho các cuộc gọi bán hàng trong khối chuyên dụng trong ngày, thay vì rải rác trong suốt tất cả các giờ làm việc.

Hạn chế huấn luyện cho các nhóm cụ thể của người lao động thường hiệu quả hơn lây lan xung quanh các công ty như một toàn thể, ông Matt Dixon, Giám đốc quản lý của Ban điều hành doanh nghiệp.

"Huấn Luyện là không có nghĩa là để được dân chủ," ông nói.

Quản lý quá nhiều rơi trở lại vào những gì ông gọi là "bảng tính huấn luyện", mà trọng tâm là liệu các nhân viên bán hàng được đánh số của nó. Thay vào đó, bạn nên làm việc chặt chẽ với các đại diện bán hàng cá nhân để hiểu được bối cảnh của vấn đề. 

"Khi nói đến việc huấn luyện, họ đang quá tập trung vào số này và nhấn rằng hạn ngạch, họ đánh mất", ông nói. "Cách mà bạn làm đó không phải là tập trung vào những kết quả đó, nhưng tập trung vào các hành vi."

Michael J. Galante , người điều hành TheSalesCoach.com , tạo ra những gì ông gọi là Kế hoạch cải thiện hiệu suất cho mỗi nhân viên bán hàng ốm yếu anh gặp. Đó là bản chất là một kế hoạch chiến đấu để giúp đỡ những trở ngại tấn công nhân viên năng suất. Thông thường thời gian, vấn đề là thiếu theo thông qua, đà bán hàng fizzling.Có một kế hoạch hành động giúp theo dõi những thứ như mà nếu không có thể được bỏ qua, ông nói .

"Đó là lý do tại sao tôi cố gắng để tài liệu," ông nói. "Tôi có thể hiển thị những người bán hàng hoặc người quản lý rằng có một số tăng trưởng hoặc một số thành công."

Đọc thêm: công cụ mới cho bán hàng Đào tạo

Giống như bất cứ ai dẫn đầu một lối sống không lành mạnh, một nhân viên bán hàng đôi khi cần một "chế độ ăn uống bán hàng" của các loại để có được một số quan điểm về những thách thức.

Wendling đề nghị cho đấu tranh nhân viên một chồng nhỏ hơn các cuộc gọi đến làm việc thông qua. Họ có thể sẽ đạt được sự tự tin và tránh kiệt sức của những nỗ lực sân dữ dội mở rộng bán hàng.

Sau đó, làm việc với họ phân tích doanh số bán hàng các cuộc gọi đến lưu ý các lĩnh vực để cải thiện: họ có mối quan hệ tốt và kỹ năng đàm thoại? Họ di chuyển qua sân với một tốc độ tự nhiên hoặc steamrolling quyền điểm?

Thiết lập các tiêu chuẩn cá nhân có thể giúp đưa những người đi đúng hướng để thành công, đặc biệt là nếu bạn buộc phải đưa nhân viên bán hàng quản chế cho đến khi cải thiện hiệu suất. Nhưng điều quan trọng để giữ một sự cân bằng giữa các mục tiêu thực tế và tạo ra quá nhiều lo lắng hiệu suất.

"Họ có thể nhìn thấy (văn phòng) như nơi này khó khăn mà họ phải đi. Điều đó có thể đe dọa rất nhiều người", cô nói. "Với áp lực nội bộ, nhân viên bán hàng gió lên thực hiện cuộc gọi tuyệt vọng, kéo dài sự thật, nói dối với khách hàng chỉ để có được doanh số bán hàng."

Bước Bốn: Nhìn về tương lai, Thuê thông minh

Đó là một phần rõ ràng của lời khuyên, nhưng một trong những giá trị lặp đi lặp lại, Galante nói: cách tốt nhất để xử lý bán hàng mờ nhạt represtnatives là không có ở nơi đầu tiên, hoặc ít nhất là xác định sớm.

"Nó thực sự quan trọng cho đội ngũ quản lý để tránh tình trạng này," ông nói. "Trên đầu trang của hoạt động của đại diện, can thiệp trước khi họ trở thành người bán hàng tồi tệ nhất, đáng kể hoạt động kém hiệu quả." 
Adamson cho biết các công ty cần phải ngồi xuống và tìm ra một bản đồ của các hành vi lái xe thành công trước khi làm bất kỳ thuê.

"Nếu bạn đã có một hồ sơ cá nhân của những hành vi lái xe thành công, bạn sẽ làm cho mọi người chắc chắn có khả năng được liên kết với những hành vi tuyệt vời", ông nói.

Wendling kỳ vọng của công ty của bạn nên được truyền đạt trong buổi phỏng vấn việc làm để các ứng viên biết những gì trong cửa hàng. Bạn có thể kiểm tra kỹ năng của họ bằng cách bao gồm các bài tập phỏng vấn buộc họ phải suy nghĩ trên đôi chân của họ, hoặc bằng cách gửi cho họ với một giao bài tập về nhà để xem làm thế nào họ có thể chuẩn bị cho một nhiệm vụ lớn.

Nhưng khi tất cả đều thất bại, bạn có thể phải đến để hiểu thấu cắt tỉa đội ngũ bán hàng của trọng lượng chết. Số liệu thu thập được Ban chấp hành công ty cho thấy rằng các công ty có xu hướng chi tiêu quá nhiều thời gian huấn luyện 20% hàng đầu của người biểu diễn và cố gắng để cải thiện dưới 20%. Tuy nhiên, tập trung vào giữa lõi 60% của các lực lượng bán hàng là cách tốt nhất để cải thiện lợi nhuận của bạn.

"Đối với sự thật dưới biểu diễn, không có số lượng huấn luyện tốt sẽ làm cho họ tốt hơn công việc của họ", Dixon nói.                                                      nguồn inc